像大多数成长于世纪之交的中国同性恋者一样，甄新的自我认同和社交拓展跟中国互联网的发展紧密相扣。

甄新1990年出生于河南南阳农村。父母在生下几个女孩后如愿得到一个儿子。但父亲疏离，母亲管教刻板，甄新在青少年期始终内向。甄新很早就意识到自己的与众不同，在整个性取向觉醒期，他都在独自背负这个秘密，没有文艺作品以作慰藉，而以自己的性格“根本打不进任何地方的gay圈小团体”。张国荣是他的救赎，甄新才知道自己不是特殊的一个，“这是一个群体”。

甄新在高中经历了一次情感打击，这让他陷入严重抑郁。高考前，他去网吧登入QQ，在一个同志群里发愿，“十年里我一定要让国内同性婚姻合法化”。他要给自己立一个目标，“不轻易咽了最后一口气。”

随后几年，甄新去郑州读大学，遇到了第一个男朋友，前往北京进入科技媒体行业。

甄新成长的过程中，中国互联网也在崛起。2000年他还在读小学时，中国大约有2300万互联网用户。如今，这一数字已激增至9亿多，其中绝大多数使用移动设备。甄新上大学后有了更多接触互联网的时间，观看张北川教授的同志公益讲座，接触同志论坛，在移动互联网兴起时开始使用Blued、Jack’d这些同志社交软件。“社交软件提供了渠道和机会，不用为了进入一个圈子做违心事，心态不再那么着急。”

这些基于位置距离的APP让他无论在三里屯还是南阳都能轻易发现“同类”——这是另一面的中国。甄新最近观察到，以前Blued周边的人都在0.0*km，而今都是0.1km起步，“或许因为经济环境低迷，附近的gay都呆不下去了。”

中国是LGBTQ人口最多的国家，按照5%的比例估算约有7000万，比整个法国人口还要多。经过多年的运营，Blued如今已经有4900万用户，其中一半来自海外。其他的对手（Zank、Grinder、Rela）不是被封禁就是边缘化，没有一个产品能像Blued这样谨慎地戴着镣铐跳舞，通过在公共卫生领域贴近官方意志，从而在商业领域获得优势。

就在上个月，Blued母公司蓝城兄弟（Blue City）希望更进一步，向纳斯达克提交了招股书，在积极的市场预期下，中途还更新了一次招股书上调募资额。蓝城兄弟本周三火速上市，首日大涨46.44%。在中美资本市场趋向“割席”之际，华尔街用澎湃的热情拥抱这家垂直社交公司，这个“帮中国一代LGBTQ人群走出柜子”的商业故事。

在政策中找平衡

在市场开放社会转型中，官方对同性恋的态度经历了“去罪化”、“去病化”的过程，但整体上仍暧昧不清。在国际上，中国在联合国公开表示，反对所有形式的“基于性取向的歧视，暴力和不宽容”；但在国内，同性婚姻和同性伴侣的收养是不允许的。上海一年一度的“骄傲节”正常举行了10多年，但社交媒体上的同性恋内容不时会受到审查。

耿乐（真名马保力）成长于90年代初，当时同性恋还会被以“流氓罪”起诉。从警校毕业进入秦皇岛的警队后，耿乐在业余时间自学编程，创建了同志社区淡蓝网，成为那时第一批个人建站的站长之一。“淡蓝”象征着秦皇岛的那片海，包容而博大。

2012年，搜狐给耿乐和淡蓝拍摄的一则纪录片让他在警局和父母面前被动出柜了。关闭网站或辞职离开，耿乐选择了后者，脱下了16岁起就穿着的警服，全职到北京创业。

耿乐曾对媒体回忆，给网站备案时，网安的民警开始态度不是特别友善，耿乐讲自己的警校经历、创业故事、社会对这个群体的歧视，民警临走时留下一句话，“我觉得支持你们是一件积德的事情。”但网站仍在各种部门不同规模的监管活动中被举报、关停，服务器不得不在多个城市间辗转。

因为有这些经验，耿乐对得到政府明确“许可”的重要性有很清晰的认知。

国家对艾滋病有免费治疗的政策。直到得知一位朋友不幸感染，耿乐有了一个想法，他与昌平区疾控中心联系，希望通过淡蓝这一同志垂直社区帮政府做艾滋防治。这一提议与政府的目标不谋而合，淡蓝（随后的Blued）的公益防治合作对象从区疾控中心升级到国家卫计委，再到世界卫生组织。Blued的检测中心和在线数据库中全国联网，与官方建立的这种“同盟”为公司增加了在公众和潜在投资者眼中的合法性。

2012年，在参加世界艾滋病日会议时，耿乐受到了时任国务院副总理李克强的接见。耿乐把和总理握手的照片在社交媒体上广泛转发，把放大的合影挂在了公司总部的入口。政府的背书给公司带来了转机，他不再担心被动辄关站封停了。

此前，公司一度以50到500元的捐款维持运营。淡蓝于2012年推出了移动端的Blued应用程序后，在2013年获得了大约480,000美元的第一笔天使投资。

因为经常在朋友圈发跟明星、商界领袖的合影，有投资人说耿乐有偶像包袱，耿乐回应：“诉求不一样，我们遭受了太多歧视和质疑。”

针对同志群体的有色眼镜让Blued面临跟陌陌相似的“约炮软件”质疑，耿乐倒不讳言同志交友的“刚需”。但在平台的内容监管上，Blued不敢去触碰那根看不见的红线。

上线直播业务后，Blued审核人员迅速扩充，据媒体报道目前审核团队122名员工，占比达到25%，与技术开发团队相当。在黄赌毒的禁令之外，Blued添加了更多规则：不许裸露上身，不许发白袜（带有性暗示），不能在卫生间直播等。

“群聊跟小游戏都关了”，甄新历数Blued创立至今的业务变化，“小蓝产品审查越来越严了。” 社群全停掉，这种内容安全管理的一刀切办法，一方面防范了大规模的涉黄等内容传播，另一方面，也将这一产品用户牢牢限定在了非行动主义、非政治身份的围栏内。

你要有社区氛围，没问题，信息流推荐内容先由平台审查，超话由平台设置议程。

在2018年4月微博发起的清查同性恋题材漫画图文短视频风波中，大众一时惶恐，不知道政策到底发生了什么变化。投资人纷纷询问影响，Blued团队甚至做了最坏的打算——如果国家说同性恋不可以，同性恋的公司不可以，只能转型。后来，这场新浪自发的审查运动因社会呼声撤回。

2019年初，Blued因未成年人注册隐患而进行整改。

而CEO耿乐也离那个激进的意见领袖角色越来越远。耿乐曾经表示，他要做库克那样的人。他曾经在微博上正面驳斥一对明星夫妇的反同言论，一时支持者甚众。而在微博那次审查风波中，耿乐在公众平台未置一词。网友质疑他“赚同性恋的钱，不为同性恋发声”。不对抗，寻找对话，是如今成熟稳妥的耿乐选择的理性。

可以说最糟糕的时刻已经过去了，Blued面临普遍内容审查和同性恋政策双重风险，但是它活下来了，还做到了全国最大。只是那些倒在路上的同行遗骸仍在示警风险。

搞直播是好生意

从前身淡蓝网算起，蓝城兄弟已经有20年历史了。但其中大部分时间都是在靠社群用户捐助得以存活。曾经为了开源节流，全公司十几个人搬到通州三室一厅办公，耿乐自己写稿、给别人做网站补贴公司。

直到2012年Blued上线后，蓝城兄弟才有了像那么回事的商业化探索。

陌陌和Tinder等陌生人社交软件是Blued的参照对象。Blued通过LBS（基于地理位置的服务）实现“打招呼”的第一步后，通过动态、广场等功能，把平台内容和用户关系沉淀起来。不到一年，Blued注册用户数突破了100万。在社交需求的这一步，用户付费的基础逻辑已经成立了。你要加更多好友，要把自己发布的动态推给更多人看，要添加联系方式，都可以纳入会员增值服务。

Blued踩中了移动互联网和陌生人社交的风口，在陌陌崛起的同时，抢占了同性社交的垂直市场。

2014年A轮融资中，清流资本创始合伙人王梦秋在另一家产品和Blued中难以抉择。在当时的竞争环境中，谁能拿到钱，谁就能更多占领市场，赢面更大。耿乐拿到这笔钱的关键在于，他在变现方向问题上提到了提到会员和电商，对标国外产品，而另一创始人还没有明确想法。

但这并不代表Blued找到了行之有效的赚钱方法。

如何调动起最大范围的用户参与消费呢？陌陌的管理层引入了当时火热的直播业务，这与陌陌的用户结构天然地适配。陌陌的用户画像很特别，男女比例长时间在8：2浮动。这一业务成了陌陌稳赚现金流的最大功臣。

Blued一度遇到了增长瓶颈。2015年年底，直播上线试水，DAU随即增长了20%，第一周平均每天收入几十万。这让喊穷的耿乐感到惊喜。凭借直播等业务，Blued在2016年3月曾实现盈利，全年营收达数亿人民币。

Blued的直播业务倒是别具特色。

打开直播栏，映入眼帘的很多是四五十岁往上的大叔大爷，他们并不帅气年轻，有的甚至大腹便便。这些主播组成男团，在直播间依次落座，没有多余的话术，跟随着伴奏依次献唱，而演唱水准也不过业余。很有误入某单位联欢歌会的既视感。

“魅影中年一台”和“金陵中老年团”就是排名靠前的热门主播团体。这些“男团”有的长期招新，指定招收“42-62岁的成熟稳重大叔”。而Blued的主播也分三种，个人主播、工会签约主播以及平台签约主播，每周结算一次“弯豆”打赏分成。而在这一行里，主播们并不强制筛选性向，比如声入人心男团的仝卓就曾在另一同志社交平台咸蛋家直播，号称平台唯一直男主播。

据招股书披露，蓝城兄弟2019年营业收入达7.59亿元，同比增长51.4%。其中直播服务收入高达6.7亿元人民币，占到了总收入的88.5%。直男和gay主播们撑起了Blued的一片天。

正得益于直播收入，Blued最近两年的亏损得以收窄，2018年、2019年净亏损为9020万元和5290万元，净亏损率分别为18%、7%。2020年第一季度，公司调整后净亏损进一步收窄至760万元，净亏损率仅3.7%。

而Blued用户在打赏方面堪称所有平台中最大方的。Blued直播服务2020第一季度的ARPPU（平均每用户收入）达到1010元，远高于陌陌的363元、斗鱼的278元以及虎牙的372.9元。

但陌生人社交老大哥陌陌的困局，Blued也必须直面。这种秀场直播的天花板太低了，而且对单一业务太过倚重有很大风险。虽然去年单用户打赏额大涨60%，但为直播付费的总人数却从2018年的35.8万人下降到了32.6万人。

在总用户数不断增长，甚至向海外大规模扩张中，池子里的鱼却变少了。Blued海外月活用户数占比超49%。根据Frost&Sullivan的报告，以2019年的平均MAU统计，Blued已成为印度、韩国、泰国和越南最大的在线LGBTQ社区。而在海外的不同社会文化环境中，聚合公会—打赏分成的模式很难完全复制。

Blued在2018年推出的会员付费业务占比虽低，但增长迅猛。2019年，会员收入由前一年的不到500万出现了惊人的678.8%增长幅度，付费会员也由8.5万上升至45.7万。在海外同行的业务结构中，会员往往是一个大头。

此次IPO募资，最大用途就是推进出海战略，而新的市场还要考验新的变现模式。同时，在海外市场，Blued将遭遇远比国内对手强大的竞争者，比如深植欧美地区的Grindr。

一个关于“粉红经济”的美妙幻想

粉红倒三角臂章，在二战时期被纳粹用作识别同性恋的标签。后来粉红色被同志们转而用于表示反抗，和六色彩虹一起，成为代表同性恋的标志色。

耿乐曾设想了一整套“粉红经济”链条，未来Blued不会只是一家社交软件公司。

除了社交需求，这一人群还有很多其它需求，Blued可以提供“男士粉底、专用润滑剂、SPA、同志旅游产品、文学影视产品等等”。Blued还曾打算成立一个泛娱乐团队，专门做耽美小说、影视剧、漫画、周边的IP产业链开发。把“腐女”的钱也赚了，何乐而不为。

而在执行的过程中，出现了或多或少的偏差。

Blued、Zank都曾出品过同志影视作品。据甄新透露，Blued出过“张先生与张先生”系列电影、“鲜肉厨房”，Zank出过季播剧一屋赞客，在整个南亚影响力都不小。2017年用户注册已超过1000万的Zank因涉黄等问题下架至今。因为影视题材收紧等原因，Blued上现在也已经没有影视综入口了。而在这两年耽美IP影视改编又渐成大势时，Blued的腐女攻略却不知何处去了。

Blued平台上还贩售一些健康保健品，涉及到医疗服务。耿乐希望销售PrEP（一种预防艾滋病毒的药物疗法），从而进入药品市场，利用Blued销售渠道来谈判更低的价格。PrEP在大多数中国城市都很难获得，而且价格昂贵。而由于这些并非高频次需求，以及相关医药资质的原因，这一块业务是垂直群体中的小众需求，营收规模非常有限。

“辅助生殖”也就是帮助同性家庭代孕产子，则是耿乐在“粉红经济”链条添上的最新一环。这跟耿乐自身的人生经历有关。

在耿乐35岁之后，渴望生孩子的愿望改变了他的人生。代孕在中国是非法的。另一个成本较低的热门目的地泰国在2015年禁止了外国代孕。耿乐最终决定选择了加利福尼亚州。2017年3月，耿乐从洛杉矶接回了一个儿子。他还带回来一个对Blued业务的新想法——为男同性恋者提供海外代孕服务。他认为，如果可以简化流程，Blued上许多人都愿意为此付费。几个月后，“蓝色宝贝”项目诞生了。

全现在根据“蓝色宝贝”提供的报价计算器进行测算，按照“同志伴侣—提供精子—只要一胎，不定性别—婴儿基因防病检测—美国出生”这一系列选项条件，算下来一对同志伴侣通过试管婴儿拥有一个孩子总花费为135万元人民币，其中单次试管、基因遗传病筛查共计23万元，其余均为各项服务费和法律费用。

耿乐去年曾对媒体预测，“蓝色宝贝”当年下半年会开始盈利。且不论疫情带来的跨国业务停滞，“蓝色宝贝”去年的营收占比几乎可忽略不计，还未显示出引领公司的潜力。

社交创投热潮在2018年后渐渐冷却。今年3月，女同社交应用Rela被曝泄露530万用户数据，在各大应用商店下架。国内的同志社交创投环境残破，唯有蓝城兄弟带着瘸腿的“粉红经济”笑傲大洋彼岸纳斯达克。

蓝城兄弟位于北京的公司总部，看起来就像“其他任何科技初创公司”，不过多了些同性之爱元素。开放式办公空间中，有中性卫生间，有赤膊健壮男人的油画，有彩虹角独角兽毛绒玩具，还有以“断背山”和“蓝宇”等电影命名的会议室……

上市当晚，耿乐在内部信中写道，创业20年，见证了LGBTQ群体从自卑走向自信，从阴霾走向阳光。

今年5月17日国际不再恐同日，甄新在个人公众号写了一篇剖陈自我经历的文章，发到了朋友圈。他用文质彬彬的方式向同事亲友出柜了。

Blued和蓝城兄弟IPO，是性少数群体社区商业化的一个里程碑，它的成功不等于LGBTQ平权的胜利，但起码是一剂催化剂。